- 前言
- 1.相对论的真相
- 2.供求关系的失衡
- 3.免费的代价
- 4.社会规范的成本
- 5.性兴奋的影响
- 6.拖沓的恶习和自我控制
- 7.所有权的个性
- 8.多种选择的困境
- 9.预期的效应
- 10.价格的魔力
- 11.人性的弱点
- 12.企业的特权
- 13.啤酒与免费的午餐
前言
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人们的行为和决策经常偏离理性,远非完美
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竭尽全力追求,与最终能不能作出最好的决策是两回事
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从理论上来说,理论和实践没有什么不同,但到了实践中,两者就天壤之别
1.相对论的真相
诱饵效应:人脑思维所受的束缚,总是靠观察周围事物以确定彼此的关系,只有A和B给我们选的时候,我们很难做比较,但当有一个较差的A-加入进来的时候,我们会更容易选择A,这就是比较的诱饵效应,我们喜欢比较和攀比,以及嫉妒他人也是这个原因。
怎么做: 控制欲望,选择最合适自己当前的,打破相对论的怪圈。(把你身边那些昂贵的轿车、房子、衣服首饰,换成普通好用的就行。)
2.供求关系的失衡
对于事物的第一印象会影响我们对同类产品的比较,这就是锚定
幼鹅效应与锚定:锚会影响各种购买行为。我们所做出的首次决定,将在日后影响我们的其他决定(关于衣服、食品等)。有的时候我们的选择是追随最初印记的一时冲动。
我们对价格变化的敏感,是两种因素的共同作用:我们对过去的价格和我们想和过去决定保持一致的欲望,而非我们真正的偏好或供求关系的反映。但如果人们记不住过去的价格,价格的变化对需求的影响是很少的。
羊群效应:基于其他人的行为来推断某事物的好坏以决定我们是否效仿;–>“自我羊群效应”,基于自己先前的行为来判断某事物好或者不好;
3.免费的代价
“零”不仅仅是一种特别的价格表示法,还能唤起热烈的情绪,成为非理性兴奋的来源;
免费最大的问题在于,它引诱你在它和另一种商品之间挣扎–引导我们做出不明智的决定。–>在两种产品之间作选择时,常常对免费服务反应过度;
免费使我们忘记不利的一切,人类本能的惧怕损失,选择免费不会有任何损失,而选择不免费的,就会有风险;
怎么做:政府可以利用免费来推行社会政策。而作为理性的消费者,我们要考虑的不是绝对价值,而是相对价值
4.社会规范的成本
社会规范:暗藏在社会本性和共同需求里,一般是友好的、界限不明的、不要求即时回报的,给双方都带来愉悦并不要求立即的对等的回报;
市场规范:不存在友情界限分明,交换是黑白分明的,工资价格租金利息以及成本和盈利,这种关系未必是邪恶与卑鄙的,事实上它同时包括了自立、创新、以及个人主义,意味着利益比较和及时偿还。
市场规范下雇员对雇主的忠诚度常常会减弱,而在社会规范是激励员工保持忠诚度的最好方法:实行弹性工作制、医疗福利、送礼品比奖金更容易培养员工的忠诚度、培养员工一种目的感、使命感和教育的自豪感。
如果要让市场规范起作用,提钱就足够了,即使不是现金。
市场规范与社会规范不可兼得,而且当二者同时存在时,社会规范必将退出。换言之,社会规范很难重建。金钱到最后经常是最昂贵的激励方式
5.性兴奋的影响
我们很难在冷静状态下判断兴奋状态下的行为:人在理性状态下和性兴奋状态下,情感和行为的反应会有非常大的不同,且会做出错误的预测。
我们在冷静状态下是一个人,兴奋状态下是另外一个人,我们无法做到自控。如何预防这些问题的发生呢?在尚未被诱惑控制前说“不”,了解冷静和激情状态并明白他们对我们的好坏,以及充分应对其后果。
6.拖沓的恶习和自我控制
灌输自制意志是人类总体的目标。一再失败、少有成功则是我们很多痛苦的来源之一。
为了眼前的满足而放弃长远的目标,就是拖沓;
怎么解决:设定自我控制的底线,严格限制自由(硬性规定)是治疗拖沓病的最有效手段;另外,给人一种工具让他们自己设定期限,就可以帮助他们完成任务;还有一些方法,比如一个人无法完成健身计划时可以和朋友搭伴;我们也可以将需要处理的事件,拆分成几部分,这样在我们完成一部分后,就相当于到达一个里程碑,这将激励我们去完成接下来需要处理的一部分,激发我们工作的动力
7.所有权的个性
1、对自己所拥有的东西迷恋不能自拔,产生依恋;2、注意力总集中在自己会失去什么,而不是自己会得到什么;3、经常假定别人看待交易的角度和我们一样;4.我们在某种事物上投入越多,感情越深,会产生”宜家效应”;5.我们常常会幻想自己已经得到某样东西,虚拟其所有权,因此渴望越发强烈。
虚拟所有权是所有广告的主要动因:把自己想成所有者、试用则产生所有权情绪涌动、30天退换想到失去就会惶恐,所有权直接改变了我们观察的角度。
解决办法:用非拥有的心态去看待每一桩交易,适当拉开距离,待之以平常之心。(对人也是如此);
8.多种选择的困境
在面临多种选择的时候,我们倾向于为自己保留余地,但同时我们也放弃了别的东西,因为把所有的门开着,会让我们疲于奔命,所以我们要果断地关上该关的门,放弃那些毫无价值的选择。
在吸引力大致相同的两种选择中做取舍是最难的,集中关注两种选择的细微异同时,偏偏没有考虑犹豫不决的后果,无论哪种选择细微差别总是存在的。
9.预期的效应
如果我们事先相信某种东西好,它一般就会好,反之亦然,这除了改变我们的信念外,甚至会改变我们的实际体验。这就是预期的效应。预期会影响到我们对事物甚至自我的认知。
1.预期改变人们对体验的认识与品评,如:评论家对该片的评价高他们就会更加喜欢这部电影、好的环境和盘中的食品的艺术、创建品牌和提高产品的知名度
2.预期可以形成成见,不一定是有害的,成见为我们不断的理解周围复杂的环境提供了便捷
3.尽管成见会影响自己行为,但成见的激活则却绝于我们当时的心理状态和自我认知
4.偏见化思维是绝大多数冲突升级的主要根源
怎么做:不带偏见地提出各自的认知,揭示事实真相。承认人人都存在偏见,容易被固有信念所禁锢,对某些事实视而不见,所以我们需要一个未曾被我们预期影响第三方。
10.价格的魔力
当人们信任一件事情,会产生相应的影响,这就是一种暗示的效应。预期影响感官甚至主观和客观体验
安慰剂和安慰疗法的作用靠的是暗示的力量,形成预期,在医药方面价格能改善体验。其中的机制是信念和条件反射。
11.人性的弱点
人类社会两种本质欲望:取悦他的同类、不愿意得罪他的同类
成本收益法:成长中把社会美德内化了,引导我们发展到超越自己境界
为什么社会上还是有那么多不诚实的现象呢,因为我们内心的诚实尺度只有在考虑重大越轨行为时才被激活,细微越轨则忽视;
怎么做:读《圣经》、《古兰经》或重建职业道德标准,在履行准则的保证上签名。认识到人性的弱点,防患于未然。
12.企业的特权
我们擅长把自己细微的不诚实想法和做法合理化。
即使外部事物不可理解,我们只要尝试从自身所处的环境进行解读,也可以从中收益。
13.啤酒与免费的午餐
个人需求和群体需求的矛盾:那些注重表现自己的独特性的人们更注重个人需求,希望在更融入群体的人则会舍弃个人需求跟随群体需求
免费午餐的观念就是借助工具、方法、政策来改善我们的决策过程,减少决策失误,以使我们心想事成。